原标题：还原药店促销线年以来，线下药店的促销频率慢慢的升高，折扣力度也慢慢变得大，但在电商与疫情的双重夹击之下，这一曾经吸引流量的利器不再无往不胜。药店促销是一个系统工程，需要方方面面考虑周全，一场成功的促销不仅需要优秀的策划，更需要扎扎实实地落地执行，有时候影响促销效果的往往是一些容易被忽略的细节。
促销期间，药店的客流量一定会多于平日，但促销的终极目标不是比拼人气的高低，而在于成交率。匠心商学院院长梁显辉认为，应该“力争来一个顾客留住一个顾客，来一个顾客成交一个顾客”。而要避免跑单，数量合适的接待人员必不可少，所以在促销活动开始前很有必要根据该店同类型促销活动的历史数据预测客流，并根据客流量安排接待人员的数量。本次调查显示，87.83%的样本药店会根据预测的人流量安排人员，12.17%的样本药店不会。
促销期间肯定会出现人手不足的情况，药店必须提前申请外援。样本药店促销现场的工作人员主要以本店员工和厂家促销人员为主，其次是兄弟门店员工、公司总部人员，其他还包括与门店员工关系较密切的老顾客、本店员工的亲朋好友、临时外聘人员以及医生等。（详见图1）
为确保促销活动顺顺利利地进行，无论是本店员工，还是临时来支援的其他人员，都必须熟悉促销活动的全部流程，因此，促销前的相关培训及沟通必不可少。但调查多个方面数据显示，25.65%的样本药店这项工作做得并不扎实，无论是对促销方案、执行细节、重点产品的介绍，还是人员分工安排，讲解都不够细致，必然会影响执行力。0.87%的样本药店甚至不采取活动前的宣讲沟通措施，只给门店发送书面活动介绍。（详见图2）
促销活动前，根据门店顾客的历史购买数据，筛选出曾经购买过促销主题相关这类的产品的会员信息，并发出定向邀约信息，可有效确保促销期间的成交率。门店对于会员邀约工作是否有监督核查机制，以确保邀约工作做到实处？根据问卷数据，47.83%的样本药店“有简单的监督检查机制”，43.04%“有很严格的监督检查机制”，9.13%“没有监督检查机制”。
促销活动开始后，顾客来了只是第一步，接下来更重要的是打动顾客，完成交易，这需要现场工作人员营造促销氛围，引导顾客关注促销信息，了解促销产品；同时，根据现场情况调整工作人员状态，确保他们持续保持饱满的工作热情。从图3能够准确的看出，并不是所有药店都能做好这一些细节，样本药店在促销现场的人员管理上仍有较大的提升空间。
梁显辉认为，促销活动中有内、外场之分，二者的活动效果截然不同——没有外场的营销活动效果通常会下降30%-40%。因此，建议活动期间尽可能为门店申请到外场使用权。
一般来说，药店的外场包括店门口场地和附近的小区，外场促销可有效扩大促销活动的影响区域，吸引更加多消费者。调查显示，42.17%的样本药店能做到店内、店门口、附近小区的促销联动，46.96%的样本药店能做到店内和店门口场地促销联动，3.04%的样本药店能做到店内和附近小区促销联动，7.83%的样本药店只在店内做促销。致使药店只在店内做促销的原因中，88.89%是“当地政策不允许在店门口/小区内促销”，27.78%是因为人手不够，11.11%是“店内空间足够大，不需要更加多场地”，5.56%是因为“当地政策允许在店门口/小区内促销，但需要申请，审批很麻烦”。政策限制是硬性规定，无法改变，但其余几项显然是经营者对外场促销的重要性认识不足，没有尽力争取。
根据图4数据，26.52%的样本药店在与相关管理部门沟通方面存在比较大问题，导致促销期间多次被查，并提出整改意见。针对这样的一种情况，建议药店日常应与城管、工商、药监等部门充分沟通，按规定设计促销方案，以确保促销活动的顺利进行。
促销活动前，DM单依然是线下药店的重要宣传方式，无论是派单人员的选择、派发技巧的训练，还是派单人员的专业话术，都有很多有必要注意一下的细节，如果落实不到位，DM单的宣传效果、促销活动的成交率均会大打折扣。但图5显示，样本药店在DM单的派发及相关这类的产品的陈列配合方面依然有较大的提升空间。
促销活动中，在工作人员的努力下，顾客终于准备下单了，此时最尴尬的莫过于促销产品或赠品缺货，这样的情况出现的概率有多大呢？根据问卷数据，只有15.65%的样本药店从未出现过，75.22%的样本药店偶尔出现过，9.13%的样本药店经常出现。
活动期间，线下药店促销应充分的利用线上渠道的引流作用。本次调查显示，84.35%的样本药店能做到线上、线下活动同步宣传、开展，互相引流，10.43%的样本药店线上、线下部分活动同步引流，而5.22%的样本药店线上、线下活动完全未做到互相引流。
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