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  各省、自治区、直辖市、计划单列市及哈尔滨、沈阳、长春、武汉、广州、成都、南京、西安市经贸委(经委、计经委)、新疆生产建设兵团经委，有关省、直辖市财办(商委、农委、农办)：

  1997年5月19日至21日，国家经贸委在苏州市召开了全国经贸委系统市场流通工作会议。会议讨论并修改了《关于加强国有企业市场营销工作的意见》，现印发你们，请结合工作实际，认真贯彻执行。

  为了贯彻落实中央经济工作会议和全国经贸工作会议精神，进一步引导国有企业以市场为导向组织生产经营，调整产品结构，促进产销衔接，增强企业市场竞争力，提高经济运行质量和效益，现就加强国有企业市场营销工作提出如下意见：

  随着我们国家的经济体制改革的不断深入，多数产品已由卖方市场转为买方市场，国有企业处于激烈的国际、国内市场之间的竞争之中。当前，国有企业在生产经营中面临的一些明显问题，如生产结构不合理、产品产销率低、库存积压严重、经济效益不理想等，从根本上讲都是市场问题，说明国有企业适应市场、开拓市场的能力与市场经济发展的要求不相适应。同时，许多国有企业任旧存在着生产环节“大而全”、“小而全”，而产品研究开发和营销力量相对不足的问题，产品更新不快，售后服务跟不上，市场营销工作相当薄弱。如果市场营销工作上不去，国有企业进入市场、开拓市场这样的一个问题解决不好，不仅会使企业产品的现有市场进一步萎缩，生产经营困难进一步加剧，而且会影响整个国有企业改革的深化和国民经济的健康发展。因此，各级经贸委必须从战略高度充分认识抓好市场营销工作的重要性和紧迫性，在今后一个时期，切实把加强国有企业市场营销工作作为市场流通工作的一项重要任务来抓。

  加强国有企业市场营销工作的指导思想是：按照实现“两个转变”的要求，以增强企业市场竞争力、提高经济效益为中心，带领企业以市场需求为导向，组织生产经营活动，实现以销定产，建立和完善市场营销体系，提高国有企业市场营销水平，全方位多层次开拓国内外市场，提高工业品产销率和经济运行质量。

  “九五”期间加强国有企业市场营销工作的主要目标是：一是国家重点联系公司实现以市场为导向，调整产品结构，率先建立和完善市场营销体系，提升产品的产销率和市场占有率；综合运用连锁经营、代理制、配送制、经销制等流通组织形式建立起稳定的销售网络，明显提高营销水平；争创一批国内和国际名牌产品，形成一批能够进入国际市场运作的大企业、大集团。二是推进面上国有企业树立现代市场营销观念，基本实现以市场为导向，调整产品结构和组织生产经营，工业品产销率稳步提高并保持在正常合理水平，经济效益得到明显提高。

  加强国有企业市场营销工作，当前应以建立和完善市场营销体系为重点，强化国有企业市场营销的各项基础工作，通过抓好国家重点企业的营销示范和引导，总结和交流经验，搞好培训和服务，带动国有企业市场营销工作的全方面开展。

  1、加强企业营销战略的研究。要带领企业进一步强化市场意识，切实把计划经济条件下形成的“生产第一”观念转变到“市场第一”的观念上来，将满足市场需求作为公司制作经营的出发点和归宿，依据市场环境变化及时制定和调整营销战略，并以此指导整个生产经营活动。

  2、加强市场调查与研究和预测，健全营销信息系统。要带领企业深入调查研究市场，以市场需求为导向调整产品结构，并通过做好市场调查与研究和预测工作，发现市场机会，选准目标市场，实现以销定产。企业要广泛采用计算机等现代信息手段，建立完整营销信息系统，及时收集、处理和反馈营销信息，提高营销决策水平，形成快速灵敏的市场反应机制。

  3、加强企业产品营销售卖网络建设。带领企业依照产品的不同特点，选择适当的分销渠道和分销方式，综合运用代理制、配送制、连锁经营、经销制等流通组织形式，促进工商企业建立起稳定的产销关系，抓紧培育和完善产品营销售卖网络，提升产品的产销率和市场占有率。要做好销售网络的管理工作，健全对流通组织的优选、激励机制和约束机制，促使其逐步的提升销售水平。要重视并发挥中国商品交易中心及各地分中心在建立销售网络和促进企业开拓市场中的作用。

  4、建立完整营销组织机构，加强营业销售队伍建设。要结合企业改革和内部组织结构调整，建立健全包括市场调研、产品开发、分销渠道、产品定价、广告宣传、售后服务等在内的企业营销职能部门，并由主要领导分管营销工作，真正将市场营销作为企业的“第一车间”，营销管理应成为经营管理的重点之一。要发展壮大营业销售队伍，适当提高营销人员在企业职工中的比例和高层营业销售人员在企业管理人员中的比例，建立并完善对营业销售人员的激励机制，不断提高营业销售人员的业务素质。

  5、加强产品促销和售后服务工作。企业要善于综合运用各种促销手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广及展销会、展览会等形式，积极宣传，建立企业文化，引导消费，扩大销售。同时，要进一步强化服务意识，做好产品售前和售后服务工作，以优质服务和良好信誉不断巩固和开拓市场。

  1、1997年，各级经贸委要配合国有企业改革，集中精力首先抓好512户国家重点联系企业的市场营销体系建设，以后再扩展到千户企业。

  2、各地经贸委要对本地国家重点企业的营销工作开展情况进行调查摸底，分类排队，总结并推广成功企业的经验；同时，请每个省市区于8月底以前向国家经贸委推荐4-5家营销工作开展较好的企业作为重点联系和分类指导企业，在全国范围总结推广，带动国有大中型企业市场营销工作的开展。

  3、支持重点企业实施名牌战略。积极引导并支持企业以市场为导向，开发新产品，提高产品质量，加强管理，争创名牌产品，以一个名牌带动一个企业，一个企业带动一个行业或地区，促进区域经济的持续、健康发展。

  4、各级经贸委要进一步加强市场分析、预测工作，强化信息对企业营销的引导作用。要通过对宏观经济运行情况和主要行业、主要产品在国内外市场的产销动态进行分析、监测，定期向企业发布信息，为企业营销提供及时、准确的信息导向。

  1、通过举办不同形式的市场营销研讨班和培训班，重点加强对国有企业经营者和销售经理及其他营业销售人员的培训，以提高其营销技能和水平。

  2、组织国有企业扩大与国际营销组织和机构的合作交流，组织其厂长（经理）和营销人员到国外考察与培训，了解和学习发达国家企业在市场营销体系建设方面的先进技术和经验。

  3、国家经贸委拟会同有关部门，研究和制定国有企业市场营销人员上岗资格和职称制度，并先在部分行业和企业试行，培养国有企业中高级营销人才，逐步将营销人才的培养和使用纳入规范化、制度化轨道。

  要充分发挥市场营销协会和各类专业协会等中介组织在加强企业市场营销中的作用，促进市场营销理论与企业生产实际相结合，积极组织、规范和协调各种营销活动，通过及时收集、整理和发布主要行业产品市场信息，为企业开展营销提供咨询和服务。特别是要依托协会组织，倡导和促进工商企业建立长期稳定的产销关系，联手开展促销活动，共同开拓市场、占领市场。

  各地要高度重视国有企业的市场营销工作，把这项工作与企业改革和经济运行工作紧密结合起来，加强组织和引导，创造良好的宏观环境。要逐步规范流通秩序，打破行业垄断和地区封锁，依法保护企业公平竞争。要加大对国产名特优新产品的宣传和保护力度，积极引导消费，促进民族工业的发展。各级经贸委和有关部门要积极做好对企业营销的引导和服务工作，及时提供必要的市场信息，帮企业了解国内外市场的需求状况。要加大对国有企业营销工作的扶持力度，对于代理制、配送制、连锁经营等方面的销售网络建设，合乎条件的项目应优先安排贷款；对公司以市场为导向调整产品结构，特别是在开发市场容量大、技术上的含金量高、经济效益好、发展后劲强的优势产品方面，应在技术开发、技术改造等方面给予重点倾斜，努力使国有企业市场营销工作上台阶、上水平，促进国民经济持续、快速、健康发展。

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